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Corretor de imóveis: você sabe como entrevistar o seu cliente?

Corretor de imóveis: você sabe como entrevistar o seu cliente?

Vender não chega a ser uma tarefa fácil, que atire a primeira pedra qualquer corretor de imóveis de sucesso que nunca sentiu dificuldade em uma negociação. No entanto, algumas dicas podem fazer o processo ser muito mais ágil e assertivo, principalmente quando o assunto é a entrevista com o cliente: é essa uma das melhores horas para recolher aquelas informações que vão ajudar você a encaminhar a conversação para o ponto que você deseja, ajudando-o a montar uma estratégia de vendas verdadeiramente matadora. Sim, porque quem pensa que a entrevista deve correr solta apenas na base da simpatia, está perdendo excelentes chances de descobrir as reais necessidades do consumidor. Afinal, não esqueça, o mais importante não é o imóvel que você quer vender, mas sim o que ele deseja comprar. Veja agora como entrevistar o seu cliente e tirar o máximo proveito disso.

Comece procurando gerar confiança

Seja sincero: explique ao cliente por que essa entrevista é tão importante. Explique que você vai procurar compreender da melhor forma possível o que ele realmente precisa para que possa oferecer o melhor e realizar o seu sonho. Como resultado, ele mesmo fará questão de dar respostas bem precisas e verdadeiras, criando uma relação de confiança logo de cara. Se antes desse encontro pessoal você já tiver algumas informações sobre ele, como as colhidas através de um CRM, por exemplo, estude o seu perfil para compreendê-lo melhor.

Seja informal – mas não íntimo

A entrevista com o cliente deve ser em tom informal, casual, mas não íntimo. Você deve deixar seu cliente à vontade, em um ambiente simpático, mas jamais forçar uma intimidade que não existe – afinal, a relação de vocês ali é profissional, por mais que lá na frente vocês até venham a ficar amigos. Procure gerar uma relação de empatia, mas nunca de constrangimento ao ultrapassar limites. Não faça piadinhas, evite termos de duplo sentido ou assuntos polêmicos, como religião, política ou futebol.

Cuide da sua apresentação e linguagem corporal

A sua apresentação pessoal deve ser impecável, com roupas casuais de boa qualidade e a higiene sempre caprichada, com especial cuidado com as mãos, cabelos e a área bucal. Mantenha também uma postura corporal adequada, com tom de voz equilibrado, falando pausadamente, evitando gesticular muito ou ficar andando de um lado para o outro. Faça as perguntas certas para descobrir o que o cliente precisa, mas não se esqueça que saber ouvir é fundamental: preste atenção nas respostas, porque são elas que indicarão o caminho a seguir na negociação. Anote o que for necessário, mostre-se interessado. Dessa forma o cliente irá se sentir acolhido e passará a confiar e você, percebendo que você realmente está prestando atenção ao ele que diz.

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Faça um roteiro evolutivo para sua entrevista

Faça um roteiro para as suas perguntas de forma que elas evoluam durante a entrevista. Comece com assuntos mais gerais e vá evoluindo para assuntos mais específicos e pessoais, de forma que não só ele se sinta mais à vontade para responder conforme o tempo for passando, mas você também vá encaminhando o assunto com mais controle da situação, já se preparando para apresentar uma solução.

Anote todas as perguntas que ele fizer para responder depois as que não souber

Vergonha não é não saber, vergonha é inventar. Por isso, se acontecer de o cliente fazer alguma pergunta que você não saiba responder na hora, anote e diga que responderá depois – e responda mesmo. Assim, ele ganhará cada vez mais confiança em você como um profissional sério e dedicado.

Uma entrevista bem-feita pode dizer muito mais sobre o seu cliente do que você imagina, ajudando-o a encontrar a solução perfeita para o que ele procura – e potencializando as suas chances de fechar o negócio.

E você, como costuma conduzir suas entrevistas com os clientes? Conte para a gente sua experiência aqui nos comentários!

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Comentários

Patrícia Alves

Customer Success - Trabalha para que o cliente utilize o produto ou serviço da maneira correta para alcançar seus objetivos, focando no, como o nome já diz, sucesso do seu cliente.

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